MERCREDI 02/04/2008 | A l’occasion des « Trophées du commerce interentreprises », (re)découvrez le métier de technico-commercial et le BTS TC !

Retrouvez ci-dessous l'intégralité des échanges:

Moderateur_1:  Bienvenue à tous sur le chat de L'Etudiant sur le métier de technico-commercial et le BTS TC.
Ce chat a lieu à l'occasion du "Trophées des commerces interentreprises ». Nos intervenants vont maintenant se présenter.

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EmmanuelleREY:  Bonjour, je suis Emmanuelle Rey, chargée de mission Formation à la CGI - Confédération française du commerce interentreprises.

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PierreVINARD:  Bonjour, je suis Pierre Vinard, inspecteur pédagogique régional dans l'académie de Paris. Je m'occupe en particulier du bts technico-commercial au niveau de Paris, Créteil et Versailles : ouverture et suivi des sections, organisation de l'examen, présidence du jury. J'ai participé aussi au groupe de travail national sur la rénovation de ce BTS.

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SophieDUVAL:  Bonjour, je suis Sophie Duval et j'occupe la foncton de responsable ressources humaines au sein de la société Point P Ile de France. Notre société est leader sur son activité de négoce de matériaux de construction. Notre métier consiste à vendre des produits pour la construction à, principalement, des professionnels du bâtiment. A cet effet, nous recrutons des commerciaux aussi bien en poste sédentaires que itinérants.

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lila:  Quel bac faut-il faire pour rentrer en BTS technico commercial ? 

PierreVINARD:  Pour entrer en BTS technico-commercial, il faut avoir un baccalauréat de préférence technologique, technologique industriel (STI) ou technologique tertiaire (STG). Mais il est possible aussi de faire un BTS TC avec un baccalauréat général ou un baccalauréat professionnel. 

VICOO:  est-ce que BTS TC est le même que communication des entreprises ? 

PierreVINARD:  Le BTS TC et le BTS Communication des entreprises sont tous les deux des BTS tertiaires, mais le point commun s'arrête là. Le BTS communication des entreprises forme des personnes pour la communication interne et externe de l'entreprise. Le BTS TC forme des commerciaux qui ont une double compétence, technique et commerciale. Ces commerciaux connaissent très bien des produits à fort contenu technique de leur entreprise, qu'ils vendrent plutôt à des professionnels : grossistes ou industriels. 

aziz ibrahima:  Bonjour, je souhaiterais avoir des informations sur le métier de technico-commercial. Quels sont les différentes activités que sont amené a faire un technico-com? 

EmmanuelleREY:  Le technico-commercial est à la fois un négociateur commercial et un conseiller technique pour le client. Il vend des produits techniques à une clientèle professionnelle. En tant qu'expert produit, il est capable de le conseiller et lui proposer une offre de services adaptées à son besoin. 

SophieDUVAL:  Un commercial chez Point P gère un portefeuille de clients (environ 100 clients). Il doit développer son chiffre d'affaires. Son portefeuille est composé de professionnels du bâtiment à qui il apporte conseils et solutions techniques. Le commercial est bien évidemment en relation avec les vendeurs de son agence. Son périmètre géographique est limité à 5 à 6 communes en Ile de France. 

sila:  Bonjour,quelle est la différence entre un DUT TC et un BTS TC s.v.p. ? 

PierreVINARD:  Le DUT techniques de commercialisation forme des commerciaux généralistes, formés aux techniques de la mercatique. Le DUT TC travaille plus particulièrement sur des produits de grande consommation. Le BTS technico-commercial, grâce à sa formation technique industrielle, est en mesure de vendre des produits très techniques, qui répondent à des besoins complexes. Leurs clients sont en général des professionnels : des grossistes ou des industriels dans des domaines variés comme l'électricité, la mécanique ou les matériaux du bâtiment. Ils peuvent aussi vendre à des particuliers, mais seulement des produits très techniques (chauffage, piscine, systèmes de sécurité par exemple). Ils sont formés aux techniques de la négociation. 

neko:  Quelles sont les qualités requises pour ce métier ? 

SophieDUVAL:  Une ouverture d'esprit et une curiosité sont indispensables. Vous êtes en contact avec des clients différents et vous devez avoir de la curiosité pour apprendre les nouveaux produits. Vous devez aussi apprécier le travail en équipe et comme tout bon commercial, vous avez le goût de la négociation, vous aimez conclure des affaires et voir progresser votre chiffre d'affaires. 

lila:  Est-ce qu'on trouve facilement du boulot dans ce domaine ? 

EmmanuelleREY:  Oui, on trouve facilement un emploi de technico-commercial. Les besoins en recrutement dans le négoce de produits techniques sont très supérieurs au nombre de jeunes diplômés formés et aux demandeurs d'emploi dans cette profession. En moyenne, les diplômés de BTS Technico-commercial se voient proposer 10 offres d'emploi à la fin de leur formation. 

mario:  Quelle image auprès des entreprises a ce diplôme ? 

SophieDUVAL:  Très positive. Ce diplôme concilie commerce et technique donc il est en ligne directe avec l'activité de Point P et dans nos recrutements, cela constitue une cible privilégiée. 

Moog_75:  Bonjour, quelle est la particularité de ce métier ? Quelle est la différence avec le métier de commercial tout court ? 

EmmanuelleREY:  La particularité de ce métier est sa double compétence à la fois commerciale et technique. C'est un commercial mais également un expert des produits techniques qu'il vend. 

Lou:  quels conseils pouvez-vous nous donner pour vraiment réussir son admission en BTS TC ? 

PierreVINARD:  L'admission en BTS TC se fait auprès des établissements concernés à partir d'un dossier. Ce dossier comprend les notes obtenues en classe de première et de terminale. Il vaut mieux donc avoir été sérieux en classe, avoir eu des résultats réguliers, pas trop d'absence ou de retard... La nature du baccalauréat a aussi de l'importance, certaines sections privilégiant des bacs STI, d'autres des bacs STG (mais aucun bac n'est exclu à priori). Enfin il faut montrer qu'on s'est bien renseigné sur la section à laquelle on postule. En effet chaque établissement a une spécialité qui lui est proche : bois, matériaux du bâtiments, produits de mode, énergie et climatique, etc... Il est important d'être motivé par le secteur d'activité concerné. Bonne chance ! 

alxaben:  Quels sont les emplois les plus choisis par les étudiants après une formation BTS technico-commercial? 

EmmanuelleREY:  Après un BTS Technico-commercial, les étudiants entrent le plus souvent directement dans la vie active en tant que technico-commercial, attaché commercial itinérant ou sédentaire. 

lilibulle:  Bonjour, est ce que les embauches avec ce BTS TC sont importantes ? Ces formations apparaissent-elles comme opérationnelles pour les recruteurs? 

SophieDUVAL:  Oui cette formation est opérationnelle ; en même temps, une fois que vous avez votre BTS vous débutez dans la vie professionnelle, et chez Point P nous vous recruterons dans un premier temps dans un poste de commercial sédentaire car vous devez apprendre les habitudes de l'entreprise, vous familiariser avec le client et mieux maîtriser les produits. A l'issue d'une période d'intégration de 15 mois vous aurez la possibilité d'évoluer vers un poste de commercial itinérant. En Ile de France nous recrutons a minima 60 vendeurs par an et une bonne partie de ces vendeurs deviennent ensuite itinérants. 

krusty:  Peut-on intégrer une école de commerce après un BTS TC ? 

PierreVINARD:  La finalité du BTS TC, comme tous les BTS, est le marché du travail car les entreprises sont très demandeuses de ce niveau de qualification. Cependant on peut intégrer une école de commerce si on est très motivé et si l'on a un très bon dossier. C'est ce qu'on appelle les admissions parallèles... Pour cela il faut se renseigner directement auprès des écoles concernées, chacune ayant sa procédure particulière. Il y a aussi quelques classes préparatoires en lycée réservées aux titulaires d'un BTS tertiaire. Ils préparent là en un an les principaux concours d'entrée dans les écoles de commerce. 

Elvira:  Donc, Madame Duval, si je comprends bien les commerciaux que vous regruterez feront aussi de la prospection terrain pour augmenter leur carnet d'adresses ? 

SophieDUVAL:  Oui bien sûr. Tout commercial a déjà des clients au départ mais cela n'exclut pas la prospection. Au contraire. Des clients du portefeuille cessent leur activité, il faut donc les remplacer. 

lilibulle:  Quelle filière longue peut-on eventuellement suivre apres ce BTS ? type licence/maitrise.....? 

PierreVINARD:  Le BTS TC, comme tous les BTS, peut s'inscrire dans le cadre du processus LMD (licence,
master et doctorat) en donnant 120 ECTS (l'équivalent de la deuxième année de licence).
Cela dit, l'entrée en troisième année de licence n'est pas automatique. Il faut qu'il y ait eu un
accord entre l'université et l'établissement pour cette intégration directe en licence. Parfois
l'université n'accorde que l'équivalence avec la première année. Il faut se renseigner. 

PierreVINARD:  Le titulaire du BTS TC peut aussi continuer en licence professionnelle technico-commerciale. Là les choses sont beaucoup plus faciles car ces dernières se développent beaucoup. Il faut simplement s'assurer que la licence professionnelle apporte vraiment quelque chose au BTS TC, qui a déjà par sa formation une double compétence 

Elvira:  Trouve t-on facilement des employeurs pour le faire en alternance? 

EmmanuelleREY:  On compte encore très peu de sections de BTS Technico-commercial en alternance. Les apprentis et jeunes sous contrat de professionnalisation n'ont pas de mal à trouver des entreprises d'accueil. Ce sont les sections en alternance qui manquent aujourd'hui ! 

mario:  Bonjour, Combien y-a t-il d'heures de cours par semaine en BTS technico-commercial ? 

PierreVINARD:  Il y a en première année 32 heures par semaine, et 29 heures en seconde année, avec de nombreuses heures en travaux dirigés. Il faut aussi ajouter 14 semaines de stage sur les deux années. 

alxaben:  quelles sont les principales matières étudiées dans un BTS TC? 

PierreVINARD:  En BTS on étudie à la fois des matières générales et des matières techniques. Pour
l'enseignement général on a le Français, une langue vivante obligatoire (en général
l'anglais) et l'environnement économique et juridique. Pour l'enseignement technique on
étudie :
les technologies industrielles, la gestion de projet, la communication et la négociation, le développement de clientèle et le management commercial. 

Elvira:  Qu'est ce que le commerce interentreprises ? 

EmmanuelleREY:  Le commerce interentreprises aussi appelé commerce B to B est l'activité des entreprises commerciales qui achètent et vendent exclusivement à une clientèle professionnelle en France et à l'étranger. Il s'agit des négociants, distributeurs professionnels, grossistes, importateurs, exportateurs pour tous produits : biens alimentaires, non alimentaires, biens interindustriels. Aujourd'hui, c'est 120 000 entreprises en France qui emploient 1 million de personnes et embauches 100 000 personnes en CDI par an. 

lila:  Quel est le salaire d'un technico-commercial ? 

SophieDUVAL:  Tous les commerciaux itinérants ont une rémunération fixe et une rémunération variable. Pour les débutants, le fixe se situe autour de 27000 euros (brut) annuels. La partie variable dépend de la réalisation des objectifs, et représente environ 15 à 20% de la rémunération totale. Au sein de l'entreprise Point P, nous avons un accord d'intéressement et de la participation. 

mario:  Quel est la différence entre un technico commercial et un attaché commercial itinérant ? 

SophieDUVAL:  La dénomination est différente mais il s'agit du même poste c'est à dire un commercial qui va visiter des clients et qui se déplace. 

mario:  Est ce qu'il y a des entretiens ou des concours pour entrer en première année de BTS TC ? 

PierreVINARD:  Pour entrer en BTS TC il n'y a pas de concours. C'est simplement un examen de dossier scolaire, les meilleurs dossiers étant pris dans la limite des places disponibles. Il peut y avoir des entretiens, mais ces entretiens n'ont pour but que d'informer les candidats sur les caractéristiques des études et du métier de TC. A l'issue de cette sélection vous pouvez être retenu(e) soit en liste principale, soit en liste complémentaire. En liste principale, vous êtes sûr(e) d'être recruté(e) à la rentrée. En liste complémentaire, ne vous découragez pas car il y a parfois des défections de la liste principale, et vous pouvez être appelé(e), même en septembre. 

rime:  Quels secteurs recrutent le plus de jeunes diplomés d'un BTS TC ? 

EmmanuelleREY:  Le secteur qui recrute le plus de BTS Technico-commercial est le commerce interentreprises. Les technico - commerciaux, quelle que soit leur formation, sont surtout recrutés dans le commerce d'équipements industriels (60%), le commerce de produits intermédiaires non agricoles (33%) et le commerce d'équipements automobiles (7%) 

lila:  Quelle est la carrière type d'un technico-commercial : responsable secteur ? directeur ? 

SophieDUVAL:  Après avoir occupé un poste de commercial itinérant pendant 4 à 5 ans le salarié peut devenir adjoint d'un chef d'agence pour évoluer ensuite en qualité de chef d'agence (responsable d'un centre de profit avec le management d'une équipe, il veille au respect des objectifs et connait très bien sa clientèle avec laquelle il fait du commerce). 

mario:  Quels sont les coefficients par matière en moyenne ? 

PierreVINARD:  Il y a une vingtaine de coefficients au BTS Technico-commercial qui se décomposent de façon équilibrée entre les différentes matières. Le coefficient le plus important est la soutenance de projet (coeff 5). Ensuite l'étude de cas et l'épreuve de négociation (coef 4). Ensuite viennent le français, l'anglais (coeff 3) et l'environnement économique et juridique (coeff 2). 

mario:  Est ce qu' il y a alors possibilité d'avoir un véhicule de fonction? 

SophieDUVAL:  Evidemment le commercial itinérant a une voiture de fonction, un téléphone et un ordinateur portable. Ce dernier permet de suivre son chiffre d'affaires, de rédiger ses compte-rendus. C'est une aide au quotidien dans votre travail de commercial. 

rebecca_Crawford:  La fonction commerciale est omniprésente dans tous les secteurs. Est-ce qu'en DUT il y a bp de cas pratiques et de mises en situation ou est ce que cela ne s'apprend que dans les stages ? 

EmmanuelleREY:  En DUT vous allez acquérir de l'expérience à la fois par les stages en entreprise et les mises en situation à l'IUT. Les programmes de formation, durée des stages, pédagogie peuvent différer d'une université à une autre : je vous invite donc à vous renseigner en détail auprès de l'IUT avant de vous inscrire. 

mario:  Merci, et est-ce que nous serons aidés à trouver les entreprises pour y faire ces stages ? 

PierreVINARD:  En effet vous pouvez être aidé(e) pour trouver un stage. Tous les établissements ont noué des relations étroites avec des secteurs professionnels. Ils ont donc un portefeuille d'entreprises qu'ils peuvent vous proposer. Cela dit, il est aussi possible de trouver son stage tout seul, avec le souci de mieux correspondre à vos souhaits et à vos centres d'intérêt. Ce stage doit être cependant validé par les professeurs de la section car il doit correspondre aussi à la spécialité de l'établissement et présenter un intérêt au regard de la formation. 

manou:  Est-il indispensable de parler anglais pour trouver un travail avec un diplôme BTS technico-commercial compte tenu de la mondialisation? 

SophieDUVAL:  La connaissance de l'anglais dépend du secteur dans lequel vous travaillez. Chez PointP, l'anglais peut avoir une certaine utilité sans être prépondérant. D'autres langues peuvent être parlées en raison des origines de nos clients (ex: le portugais, le turc...). 

mario:  Cette soutenance peut-elle se passer par équipe ou bien seul ? 

PierreVINARD:  L'examen est un examen individuel. La soutenance de projet est donc individuelle, même si le projet peut avoir été conduit à plusieurs. Il faut dans ce cas que le candidat montre sa contribution personnelle au projet, avec les actions qu'il a conduites en entreprise et sur le terrain. 

natalief:  Existe-t-il une réelle insertion professionnelle avec ce BTS ou est-ce recommandé comme pour d'autres BTS de poursuivre en licence professionnelle. Existe-t-il à ce niveau des licences professionnelles mises en place avec des branches professionnelles ? 

EmmanuelleREY:  Il y a une réelle insertion professionnelle après le BTS Technico-commercial et pas besoin de faire une licence pro après. En revanche, il existe des licences professionnelles Commerce interentreprise ou Technico-commercial qui s'adressent davantage à des étudiants qui viennent d'universités ou d'autres BTS et qui souhaitent se spécialiser sur cette fonction. 

pepette:  Serait-il possible de devenir technico-commercial sans diplôme ? Le parcours professionnel et les résultats ne peuvent-ils pas suffir à prouver nos compétences ? 

SophieDUVAL:  Ce diplôme constitue un socle scolaire intéressant; pour autant nous recrutons sur ce poste en fonction aussi du parcours professionnel et des expériences acquises. 

didi:  Y-a-t-il un palmarès des BTS TC? 

PierreVINARD:  Il n'y a pas de palmarès des BTS TC dans la mesure où le BTS est un diplôme national.
Quelque soit l'endroit où on l'a passé, on a le même diplôme. Ce qui peut changer - et c'est
l'originalité de ce BTS - c'est la spécialité que l'on a suivie. En effet certaines sections sont
spécialisées dans le domaine des matériaux du bâtiment, d'autres dans les produits de la
mode, ou dans le génie électrique. Il faut donc se renseigner auprès de l'établissement. 

lila delpert:  Que faut-il faire pour devenir le meilleur technico-commercial ? 

SophieDUVAL:  Les maître mots : curiosité, proximité avec le client, bon relationnel et développement du chiffre d'affaires. Tous les ans les commerciaux sont réunis pour une convention et des trophées sont remis selon différents critères (meilleure progression en chiffre d'affaires, sur les résultats en matière de prospection..). Exemple de premier prix, un week end relais et châteaux pour 2 personnes ! 

Moderateur_1:  Nous allons aborder maintenant les dernières questions... 

lucie:  On dit BTS "Technico" commercial, mais la technique, c'est très vaste comme notion : si l'on travaille dans la banque, ou dans le BTP, la formation devrait être spécifique, non ? 

EmmanuelleREY:  Mais la formation est spécifique ! Chaque section de BTS définit, avec les entreprises locales et selon leurs besoins de recrutement, sa spécialité industrielle : produits et solutions pour la construction, énergie, matériels et fournitures industriels, matériaux souples, ... 

Elvira:  Passant en candidate libre mon Bac, je n'ai pas de dossier scolaire, je suis pourtant intéressée, que dois-je faire? 

PierreVINARD:  Vous pouvez bien sûr postuler pour entrer dans une section de BTS. On vous demandera donc des renseignements complémentaires : parcours scolaire avant la préparation au bac, notes obtenues au baccalauréat. Vous pouvez aussi avoir préparé votre bac par le CNED, et on vous demandera là les notes obtenues auprès du CNED. 

Elvira:  A défaut de l'alternance j'imagine qu'il y a des stages, et après les deux ans, vu qu'il s'agit d'un secteur en évolution, on peut donc trouver rapidement un contrat à la clef sans expérience? 

EmmanuelleREY:  Les jeunes diplômés de BTS Technico-commercial qui ont suivi leur formation sous statut scolaire classique sont recherchés par les entreprises du B to B même s'ils n'ont pas encore beaucoup d'expérience. Les profils les plus recherchés sont ces diplômés BTS TC avec 2 ans d'expérience en entreprise. 

mario:  Cette formation de BTS TC est-elle la voie la plus efficace après celle des écoles de commerce ? 

SophieDUVAL:  Chez PointP par exemple, nous privilégions le BTS TC; nous pouvons recruter aussi des diplômés d'écoles de commerce mais dans les 2 cas un passage en agence pour poste de vendeur sédentaire est incontournable. 

Vaness95:  En cas d'échec en fin de première année de BTS TC, est-il possible de la repasser ?? 

PierreVINARD:  On préfère ne pas faire redoubler les étudiants en première année car l'expérience montre que cela ne sert pas à grand-chose. En revanche, si vous ratez votre BTS en seconde année, vous pouvez redoubler dans votre établissement dans la limite des places disponibles. Vous gardez le bénéfice des notes au BTS supérieures à la moyenne, et vous ne repassez donc que les épreuves où vous n'avez pas eu la moyenne, même si on vous demande de continuer à assister à tous les cours. On vous demande aussi de refaire votre stage de seconde année et éventuellement de refaire votre projet (si vous n'avez pas gardé le bénéfice de la note de soutenance de projet). Un certain nombre d'étudiants préfèrent entrer dans la vie active même sans BTS car la demande des entreprises est forte, tout en repassant leur BTS l'année suivante en candidat libre. 

EmmanuelleREY:  En conclusion, je vous invite à consulter toute l'information sur les métiers, les formations, les offres d'emploi du commerce interentreprises (dont beaucoup d'offres de technico-commerciaux !) sur http://www.lesmetiersdunegoce.com 

EmmanuelleREY:  Pour attirer toujours plus d'étudiants en BTS Technico-commercial, la CGI et le Ministère de l'Education nationale organise un grand concours ouvert à toutes les sections de BTS Technico-commercial : Les Trophées du Commerce interentreprises. La 1e finale aura lieu vendredi 4 avril à Clichy. Toute l'information sur : http://www.trophees-tc.org 

PierreVINARD:  En conclusion, tous les retours que l'on a du terrain montrent l'intérêt de cette formation qui correspond à un véritable besoin des entreprises et qui offre des carrières très intéressantes pour les jeunes. Pour des renseignements complémentaires sur les différentes sections dans les établissements publics et privés, nous conseillons aux jeunes de consulter le site des BTS TC où ils trouveront pleins d'informations. Ce site est disponible à l'adresse suivante :
http://www.bts-tc.org 

SophieDUVAL:  Je vous remercie pour la qualité de vos questions et de l'intérêt que vous manifestez pour ce métier passionnant et plein d'avenir ! Vous pouvez nous contacter et proposer votre candidature à l'adresse électronique suivante : drh-pointp-idf@saint-gobain.com. 

Moderateur:  Merci à tous. Toutes nos excuses à ceux qui n'ont pas trouvé la réponse à leurs questions.